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Nos empreendimentos não basta ser, também tem que parecer

Em um mundo empreendedor com ideias brilhantes, não é raro encontrarmos empreendedores altamente preparados e capazes e com planos altamente elaborados, mas que não conseguem financiamento ou aumentar o número de interessados em seu projeto. Por que isso acontece?

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Publicado por Xcala

Por Isabelle Chaquiriand, Directora da Xcala.

Uma das formas de se conseguir financiamento é mediante a apresentação oral (ou pitch) da sua oportunidade para os potenciais investidores. Geralmente essas apresentações são feitas a indivíduos ou pequenos grupos de investidores ou gerentes de fundo. Mas nos últimos anos há a nova tendência de se recorrer a investidores informais, outros investidores privados ou agências de promoção aos empreendimentos, as quais convidam os empreendedores a apresentar suas ideias a um público determinado, geralmente formado pelos próprios membros da agência. Estas apresentações normalmente duram entre 15 e 20 minutos, mas também podem durar apenas de 1 a 5 minutos, são os chamados discurso do elevador (elevator pitch), o qual quase sempre se realiza antes do anterior.

O objetivo destas apresentações é persuadir e seduzir a sua audiência a querer pular da cadeira para solicitar uma cópia de seu plano de negócios e pedir uma próxima reunião para discutir a possibilidade de investimento com mais detalhes. O impacto econômica destas apresentações para a viabilidade e êxito do empreendimento pode ser enorme. Os empreendedores que não conseguem convencer ninguém a investir em suas ideias neste processo, tem pouca probabilidade de conseguir alcançar até mesmo a primeira etapa do processo tradicional de seleção de investimentos.

É muito semelhante ao que acontece muitas vezes em uma entrevista de emprego. Alguém pode ser o melhor candidato, o mais capacitado, o com as melhores qualidades para o posto, mas se o entrevistar não ficar sabendo disso, se ele não conseguir se vender, dificilmente conseguirá o trabalho.

Voltando aos empreendimentos, nossa proposta de negócio pode ser a mais atraente, mas se está mal apresentada dificilmente a audiência perceberá o quão boa é. Isso se aplica também aos planos de negócios e outros documentos escritos para terceiros que buscam apresentar o negócio para conseguir recursos de investidores, instituições públicas ou de sócios potenciais, ou para apresentar a fornecedores e potenciais clientes. Todos de uma maneira ou outra, são investidores do nosso empreendimento, a única diferença é que alguns se profissionalizam nesta tarefa em maior medida que outros, porque investem de uma maneira mais explicita, mas no fundo todos buscam a mesma coisa. Entender em que estão se metendo.

O que buscam esses investidores?

A verdade é que existem diversos tipos de investidores que analisam as propostas de negócios de diferentes maneiras e empregam diferentes critérios e põem ênfase em diferentes tipos de informação. No entanto, um ponto característico na tomada de decisões é a avaliação das informações sobre os riscos potenciais e possíveis retornos de uma oportunidade de investimento.

Também podemos analisar o que eles não querem ver. Os investidores ficam frustrados quando há falta de informações, especialmente naquelas respostas a perguntas recorrentes que os investidores fazem a qualquer proposta de investimento. Essas perguntas são sobre o empreendedor e o empreendimento: por um lado, como é a equipe, o conhecimento e a experiência pra tornar a ideia em um negócio real, qual o equilíbrio entre eles, disciplina de trabalho, integridade, visão e compromisso; e, por outro lado, entender qual é o negócio, qual o problema que resolverá, qual o diferencial do seu projeto, se as expectativas são realistas, qual a vantagem comparativa, qual o benefício potencial para o nível de risco, se o nível de capital requerido é adequado e qual é seu potencial de  escalabilidade.

Ou seja, os investidores exigem entender a forma em que o produto ou serviço é diferente ou superior aos outros e como manterá a vantagem comparativa; e qual a experiência ou trajetória do empreendedor, seu compromisso, o potencial de crescimento da empresa e a que se destinará o uso do financiamento. Mas não basta o empreendedor ter isso claro em sua mente, os investidores também tem que ter.

Forma e conteúdo

No caso de apresentações orais, uma má apresentação provavelmente gerará um reação negativa entre os investidores potenciais. Estudos realizados indicam dois defeitos fundamentais nas apresentações: em primeiro lugar, o produto/tecnologia pareceu confuso para aos investidores que não eram do setor. Em segundo lugar, eles não entenderam qual era o negócio, qual era a necessidade ou problema que o produto resolveria, os benefícios para os clientes não foram explicados e não foram identificados os clientes potenciais. Mas os investidores também não gostam quando lhes é apresentado informações muito detalhadas sobre o mercado, produto e estratégia de preços.

Existem outros fatores mais subjetivos e muito menos tangíveis, como os atributos pessoais do empreendedor, competências sociais e as habilidades de comunicação, que influenciam nas decisões de se colocar o dinheiro em um empreendimento.

Os investidores tipicamente começam a avaliar a nova oportunidade de investimento com postura cética e buscam razões para dizer "não". É por isso que os planos de negócios ou exposições orais que não nos dão informações adequadas, ou estão mal apresentadas (ou ambos), serão incapazes de acabar com o ceticismo inicial dos investidores. Na verdade, estas deficiências podem servir para aumentar as desconfianças dos investidores. Imagina sua reação ao ver uma má apresentação de um empreendedor em um foro de investimentos. É lógico que você se pergunta "Se não pode vender aos investidores, como venderá aos clientes? De maneira quase universal, uma má apresentação transmite um sinal de advertência e desconfiança.

Uma pesquisa recente indica que 3 dos 10 critérios mais frequentemente indicados como essenciais aos investidores (ou seja, sem esses critérios rejeitariam o empreendimento independente de qualquer outra característica, não importando quão forte seja), estão relacionados a aspectos da personalidade do empreendedor. Em primeiro lugar: "É capaz de manter um esforço intenso de maneira sustentável"(o com melhor classificação nesta categoria); “Avalia e reage bem aos riscos”; e “É claro e se comunica bem na hora de conversar sobre seu negócio”.

Existe uma relação clara e estatisticamente significativa entre as percepções da qualidade e do conteúdo dos empreendimentos na hora das decisões de investimento. A "apresentação perfeita" para convencê-los inclui clareza, compreensibilidade e a estrutura de uma apresentação, o nível de informação relacionada com o investimento previsto, os atributos pessoais do empreendedor e se conseguem vender a si mesmos, logo conseguirão vender a sua oportunidade de investimento.

Só com os empreendimentos?

Por mais que você não seja um empreendedor ou investidor, esta situação não parece familiar?

Os empreendedores são donos de ideias que buscam recursos para levá-las adiante. Não é similar quando queremos convencer a um chefe, diretor, uma organização governamental ou solicitar uma habilitação? Ou, como dizemos no inicio, uma entrevista de emprego?

As qualidade de comunicação determinam o êxito ou fracasso de qualquer empreendimento, seja qual for. É apenas a oportunidade de causar uma primeira boa impressão em muitas coisas na vida pessoal e profissional. Temos que usar e abusar desta qualidade.

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