Consejos y herramientas para identificar tu mercado objetivo

Para las empresas que buscan trascender fronteras, la elección del mercado correcto es tan crucial como la calidad de su producto. En un entorno global cada vez más competitivo, identificar el mercado objetivo no es una mera formalidad, sino el cimiento de una estrategia de exportación exitosa y sostenible. Esta decisión estratégica es la brújula que guiará la asignación de recursos, la fijación de precios competitivos y, en última instancia, el crecimiento y la consolidación empresarial.

La exportación posibilita la obtención de mayores ingresos por venta y de fuentes más diversas, convirtiéndose en una fuente de crecimiento y resiliencia para cualquier empresa, sin embargo, para sacar el mayor provecho de estos beneficios, es preciso que las empresas elaboren un estudio claro claro para evaluar posibles nuevos mercados de destino y asegurar el éxito de su negocio.

Por ello, antes de decidir cuál es tu mercado objetivo, es importante que tengas en cuenta los siguientes factores:

1. El tamaño del mercado y el volumen de sus importaciones.
2. El sector de la población que se adapta al perfil de tus clientes, sus características económicas y sociodemográficas, tales como edad, género, ingreso promedio y patrones de consumo.
3. Los patrones de consumo de tus productos, es decir, la frecuencia con la cual suelen adquirir productos similares o complementarios. En especial, identifica si el consumo del producto se encuentra relacionado con alguna temporada o festividad en particular.
4. Los potenciales competidores, características de sus productos y precios de venta. Es importante reconocer el número de competidores y su capacidad de abastecer la demanda.
5. Los factores externos que puedan afectar el consumo de tus productos, tanto en sentido positivo como negativo, por ejemplo, el clima, las costumbres y festividades, el entorno político y regulatorio, la infraestructura vial, la existencia de canales de comercio electrónico y proveedores de servicios de logística, entre otros.
6. Los aranceles y la clasificación arancelaria de tus productos.

Tomar en cuenta estos elementos te permitirá reconocer si tu empresa cuenta con la capacidad de abastecer las potenciales cantidades demandadas, los momentos más idóneos de producción y comercialización, adaptar tus productos a los gustos y patrones de consumo de tu nueva clientela, reconocer tu potencial para competir con los oferentes que ya se encuentran presentes en el mercado; y determinar adecuadamente el precio final de venta.

Por otro lado, es importante conocer la regulación comercial, es decir, las medidas arancelarias y no arancelarias que pueden afectar tus posibilidades de exportar. En este sentido, México ofrece una serie de ventajas a sus empresas exportadoras, al ser una economía abierta y profundamente integrada con el comercio internacional, lo cual queda de manifiesto con su red de 14 Tratados de Libre Comercio (TLCs) con 52 países.

Para un efectivo aprovechamiento de las ventajas que ofrecen los TLCs, es necesario validar que proceda de uno de los países suscriptores, lo cual se conoce como Regla de Origen, y se acredita mediante un certificado de origen, expedido y/o visado por las cámaras de comercio u otros organismos competentes del país exportador.

Finalmente, entre las medidas no arancelarias, es importante destacar que muchos países tienden a requerir el cumplimiento de regulación técnica y/o estándares de calidad en el producto final o en su proceso de producción, esto tiende a ser frecuente en el caso de productos de origen animal, vegetal, químico y farmacéutico y electrónico, con el objetivo de salvaguardar la salud y seguridad de los consumidores. Es por ello que es importante informarte sobre las certificaciones que requieren tus productos para cumplir con estas regulaciones.

Si bien lo descrito en la sección anterior puede parecer complejo, especialmente para las pequeñas y medianas empresas, el Gobierno de México, organismos multilaterales y la iniciativa privada ofrecen herramientas digitales gratuitas que te pueden ayudar en la elaboración de tu estrategia de exportación.

Estas herramientas compilan y resumen grandes cantidades de información para presentarla de manera sencilla y oportuna. A continuación, le presentamos algunas de ellas:

• DataMéxico: Plataforma que integra, visualiza y distribuye datos públicos de México y otros países, así como a nivel de producto, con lo cual permite conocer las características sociodemográficas y la evolución de los indicadores económicos y sociales de los mercados a nivel mundial, así como del intercambio comercial de múltiples productos.
• ComerciaMX: Plataforma que promueve la conexión comercial de las empresas mexicanas, a través de un directorio global de potenciales clientes, proveedores e inversores en más de 180 países.
• VUCEM: La Ventanilla Única de Comercio Exterior Mexicana es la plataforma que facilita el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias previas al despacho aduanero, garantiza la transparencia, simplifica y potencia las operaciones de comercio exterior y facilita la logística.
• Trade Map: Muestra a través de tablas, gráficas y mapas, indicadores de comercio internacional, cubriendo más de 220 países y 5300 productos. Permite construir comparaciones entre pares de países, regiones y a nivel de producto.
• Export Potential Map: Es una herramienta que identifica, de manera gráfica, productos, mercados y proveedores con potencial de exportación no realizado, lo cual permite identificar productos y mercados prometedores para las exportaciones.
• Market Access Map: Herramienta que permite analizar condiciones de acceso al mercado aplicadas por más de 200 países y territorios. Esta herramienta reúne información sobre aranceles, medidas no arancelarias, acuerdos comerciales y reglas de origen en un solo portal.
• Global Trade Helpdesk: Herramienta que simplifica la investigación de mercado de las empresas, mediante la integración de información en un solo portal.
• Google Trends: Es una herramienta gratuita que permite monitorear contenidos populares y tendencias emergentes, ayudando a identificar oportunidades de mercado y a comprender los intereses de los consumidores a nivel mundial.

El verdadero poder de estas herramientas radica en su combinación, bajo un enfoque que integre la información macroeconómica y regulatoria de fuentes oficiales con información de inteligencia de mercado a nivel micro (comportamiento del consumidor, tendencias de búsqueda, análisis de la competencia en línea), lo cual permite construir un perfil de mercado mucho más robusto. Esto transforma la investigación de una simple recolección de datos a una comprensión profunda de las dinámicas del mercado y la viabilidad de la estrategia comercial desde el punto de vista operativo.

Identificar el mercado objetivo adecuado es la piedra angular de una estrategia de exportación exitosa y sostenible para las empresas mexicanas. Permite la asignación optimizada de recursos, la mitigación de riesgos y la maximización de la rentabilidad. El camino desde los mercados nacionales hasta los internacionales es complejo, pero es navegable con un enfoque estructurado y el uso de las herramientas digitales adecuadas.  

Al identificar meticulosamente sus mercados objetivo, las empresas mexicanas pueden expandir con confianza su huella global, contribuyendo a su propio crecimiento y al desarrollo económico del país.