Estos factores dejan en una posición poco favorable a las pequeñas y medianas empresas (PyMES), cuya escala de producción suele ser pequeña o limitada, tienen un escaso o nulo acceso a financiamiento y están poco familiarizadas con estándares internacionales de producción.

Por eso en este artículo vamos a hablar de estrategias y aspectos a tener en cuenta para que las PyMES de agronegocios puedan insertarse en mercados globales. 

Motivaciones y limitaciones

Si estás pensando en internacionalizar tu PyME conviene saber, antes que otra cosa, si es el momento adecuado para tu negocio. La primera y principal pregunta que debes hacerte antes de volcarte a buscar nuevos mercados es por qué hacerlo. 

¿Te has preguntado cuál es el objetivo que buscas y cuál es el beneficio que podrías lograr?

Existen diversas razones que pueden motivarte a abrirte a nuevos mercados, como crecer o mejorar la rentabilidad de tu empresa, aprovechar una demanda creciente en el exterior o diversificar tus riesgos. Si te interesa evaluar tus razones para internacionalizar tu PyME, te recomendamos revisar esta lista de motivos. ¿Te identificas con varios de ellos? Entonces puede ser señal de que es tu momento para la internacionalización de tu negocio.

No obstante, el informe Competir en la agroindustria: Estrategias empresariales y políticas públicas para los desafíos del siglo XXI, publicado por el BID, nos recuerda que, más allá de las motivaciones, las PYMES también enfrentan limitaciones muy específicas para insertarse en las cadenas globales de valor:

1. Un limitado volumen de producción, que puede ser menor al requerido para exportar.
2. La limitada disponibilidad de capital, lo que impide a los pequeños productores hacer las inversiones necesarias en sus sistemas productivos y adaptarlos a las exigencias de los mercados internacionales.
3. Un limitado o nulo acceso a conocimiento sobre tecnologías disponibles, posibles aliados comerciales, requisitos de exportación o necesidades e intereses de consumidores. 

Identificar estas limitaciones en tu empresa no significa que no puedas internacionalizar tu negocio, pero es importante reconocerlas y tenerlas en cuenta al momento de implementar una estrategia de inserción.

Estrategias de internacionalización

El informe Competir en la agroindustria también plantea distintas estrategias empresariales para la inserción en cadenas globales de valor.

Una de ellas está basada en la elección del canal de comercialización. Para una empresa con bajos volúmenes de producción (y por tanto de exportación), resulta más conveniente utilizar intermediarios nacionales como su canal de comercialización, mientras que empresas más grandes pueden exportar directamente a traders o mayoristas, o incluso algunas pueden proveer directamente a sus compradores.

Otro determinante del canal de comercialización es el nivel de diferenciación del producto. Entre más diferenciado es el producto que quieres exportar, es más conveniente usar canales de comercialización más directos e incluso exclusivos, para asegurar su efectiva comercialización.

Otra estrategia es la expansión a través de la inversión extranjera directa, que implica elaborar en el exterior el mismo producto que la empresa ya produce en su país de origen o en diversificarse hacia la elaboración de otros productos. Esto permite que la empresa conozca de forma más directa la dinámica del mercado de destino, los controles de calidad en el país de destino y los requerimientos de los clientes; sin embargo, es aconsejable para empresas más grandes.

Una última estrategia es la asociación, ya sea de forma vertical, es decir que una empresa mediana o grande se encarga de procesar y comercializar, pero sus proveedores son muchos pequeños productores, o de forma horizontal, es decir en cooperativas o asociaciones de pequeños productores.

Esta estrategia puede resultar más útil para productores pequeños y medianos que no cuentan con la escalabilidad suficiente para insertarse por sí mismos en mercados internacionales. También les puede facilitar obtener certificaciones de forma grupal, diluyendo los costos administrativos y las inversiones requeridas, e incluso conseguir mejores precios de insumos. 

¿Asociación vertical u horizontal?

Ambos tipos de asociaciones tienen beneficios comunes para las PyMES:

• Actúan como un clúster, lo que permite a los pequeños y medianos productores alcanzar volúmenes mínimos de producción para exportación.
• Facilitan el acceso a crédito o incluso a créditos a tasas preferenciales.
• Facilitan la obtención de certificaciones.
• Proveen insumos a bajo costo.
• Apoyan con investigación y mejoras tecnológicas.
• Pueden invertir en la provisión de bienes públicos en las regiones de donde obtienen su producción.
• Mejoran la calidad de vida de los pequeños productores.

Sin embargo, para saber qué tipo de asociación le conviene más a tu empresa, vamos a revisar las diferencias de cada una, también planteadas en el informe Competir en la agroindustria.

En la asociación vertical, los pequeños y medianos productores se vinculan a una empresa de mayor tamaño, llamada empresa tractora. Esta vinculación puede ser de distintos tipos, según los intereses y motivaciones de la empresa tractora. Conócelos e identifica con cuáles puede empatar tu negocio.

a) La empresa tractora aprovecha condiciones climáticas para establecerse en un sitio específico para la producción de un cultivo de interés, e identifica productores que le permitan llegar a un volumen adecuado para su comercialización. 

b) La empresa tractora aprovecha ventanas de oportunidad para exportar productos de una región particular.

c) La empresa tractora se vincula con productores cercanos a las instalaciones de transformación o procesamiento, o por niveles de tecnificación o de volúmenes.

d) La empresa tractora busca mejorar su imagen corporativa o ganar un mercado nicho que requiere credenciales sociales, por lo que le favorece integrar a pequeños productores locales.

e) La empresa tractora se vincula con pequeños productores por un interés genuino de contribuir a mejorar su vida o apoyar en la protección del ambiente.

La asociación horizontal, por otro lado, es una estrategia útil para generar economías de escala que permitan repartir entre los asociados los costos fijos (como la inversión en infraestructura y equipamiento), obtener y procesar información sobre los mercados de exportación y cumplir con certificaciones y normas para la exportación.

Es decir, al asociarse los productores pueden reducir las barreras de entrada a mercados internacionales que, de otro modo, enfrentarían solos. Asociarse horizontalmente también les permite adquirir mejores prácticas y desarrollar habilidades grupales como la resolución de conflictos, la defensa de intereses comunes y aumentar su poder de negociación. 

Por supuesto, este tipo de asociación también tiene retos o debilidades, como posibles conflictos de interés, falta de control o el free riding, que ocurre cuando todos los miembros reciben el mismo beneficio aunque no realicen el mismo esfuerzo, ya que socava la motivación de los productores más comprometidos.

Valor agregado, la clave de la inserción global

Más allá de la estrategia que decidas implementar para tu empresa, incursionar en mercados internacionales requiere necesariamente implementar innovaciones en los productos a exportar para adaptarse a las necesidades y demandas de los mercados internacionales.

Las innovaciones pueden ir desde satisfacer demandas sobre atributos físicos de los productos, hasta el momento del año en que se ofrecen. El objetivo es diferenciar el producto y así darle mayor valor. 

Recuerda que la innovación no significa necesariamente hacer un producto nuevo, sino sólo algún grado de novedad. Por supuesto, hay productos sobre los que hacer una diferenciación tampoco resulta simple, como es el caso de muchos commodities. Pero incluso en esos casos, cumplir con los requisitos de los mercados internacionales supondrá un desafío de mejora para los productores.

Retomamos seis tipos de estrategias de agregación de valor del informe Competir en la agroindustria enfocadas en empresas agroalimentarias:

Para productos frescos:

1. Cumplir los requisitos básicos de los mercados externos 
2. Obtener credenciales de atributos
3. Desarrollar productos con cualidades más valoradas
4. Aprovechar ventanas temporales

Para productos procesados:

1. Desarrollar productos derivados
2. Diferenciarte por tu marca

Estas estrategias también se pueden combinar, no tienes que elegir una u otra. Si quieres saber más sobre cada una de ellas, te recomendamos leer este artículo.

Para ayudarte en tu estrategia de internacionalización en ConnectAmericas hemos desarrollado el PyMES Toolkit, un recurso gratuito que concentra todas las herramientas en línea que te servirán en los distintos pasos que recorrerás en tu proceso de inserción global.

Frente al infinito universo de recursos en línea dispersos en innumerables sitios web o que son de difícil acceso, en el PyMES Toolkit encontrarás herramientas vigentes y confiables organizadas por temas: acuerdos comerciales, logística, comercio exterior, estadísticas y barreras arancelarias y reglamentarias.

Por ejemplo, si en el desarrollo de tu estrategia de inserción global quieres saber en dónde hay mayores oportunidades para tu empresa, en el módulo del PyMES Toolkit dedicado a Estadísticas encontrarás datos estadísticos de comercio exterior y de situación financiera y crediticia por país, así como fuentes de información sobre aranceles, precios de mercado o indicadores de desempeño de exportaciones, que te servirán para hacer tus análisis de mercado.

Mientras que si requieres conocer los documentos y requisitos a considerar antes de exportar tu producto o servicio a otro país, así como los aranceles a abonar, el módulo de Barreras arancelarias y reglamentarias te servirá como una guía a las fuentes donde podrás encontrar información sobre normas regulatorias, gravámenes y hasta encontrar ventajas arancelarias.

Para cada tema el PyMES Toolkit proporciona herramientas globales vigentes para todos los países de América Latina y el Caribe, así como información y herramientas específicas para cada país de la región. 

Conoce y descarga gratis todos los módulos de este valioso recurso aquí.

Por último, queremos recomendarte esta serie de claves que los fundadores de CEO Mentoring in Confidence, una firma especializada en dar mentorías a organizaciones en etapas de estrés, nos compartieron en este webinar, que también está disponible en la plataforma de ConnectAmericas. 

Son siete factores a tener en cuenta para lograr que la inserción de tu empresa en el mercado global resulte exitosa. Son las 7 Ps:

1. Pintura: se trata de visualizar tu negocio en el futuro a mediano y largo plazo.
2. Planificación: aplica para todas las áreas de tu negocio, no sólo las ventas y costos. Piensa en áreas como recursos humanos o en tus alianzas estratégicas.
3. Producto: enfócate en tu producto, imprímele tu visión y valores, es decir conviértelo en tu marca. Entiende y anticipa las tendencias en el mercado al que quieres llegar, comprende las expectativas de tus clientes potenciales y presta atención a la cadena logística para hacer llegar tu producto.
4. Personas: piensa en tus colaboradores y socios, serán clave en el éxito de tu producto en un nuevo mercado, y atrae personas locales con talento, con conocimiento y redes.
5. Promoción: piensa en tu marca, en los canales de distribución y canales de promoción adecuados para ella. Piensa en la promoción en todas sus posibilidades, desde plataformas digitales hasta el ‘de boca en boca’ entre tus clientes.
6. Procesos: tu negocio implica diversos procesos, que van desde el reclutamiento, la identificación de problemas, gestión de quejas,y administración del conocimiento.
7. Paciencia: recuerda que los proyectos toman tiempo y son resultado de procesos de prueba y error. Enfócate en identificar y poner en práctica las herramientas adecuadas para tu negocio y mantener una actitud positiva.