En un informe publicado en 2010, Guisella Chaves Sanabria (de PROCOMER) y Oswaldo Segura (de FUNDES) analizaron los factores que suelen determinar el éxito de aquellas pequeñas y medianas empresas (PYMEs) que optan por la internacionalización, decidiendo exportar sus productos. Para ello, realizaron un estudio con 37 empresas costarricenses, de las cuales 27 fueron exitosas y 10 no lo fueron. Los factores analizados se dividen en seis grandes áreas: gestión del comercio exterior, servicios para facilitar la internacionalización, capacidades empresariales, estrategia de exportación, tecnologías de información y comunicación y apoyo institucional.

1. Gestión del comercio exterior

Un primer factor relevante fue contar con una adecuada gestión del comercio exterior. Esto implica, entre otras cuestiones, buscar una mayor diversificación de clientes, mayor cantidad de mercados y exportar una variedad de productos más amplia. El informe señala que las PYMEs exitosas “mencionan el apoyo de representantes en el exterior o la presencia de un almacén, oficina o planta en el extranjero; en tanto que las empresas no exitosas acuden, en un porcentaje mayor, a un distribuidor en el exterior”, indica el estudio.

2. Servicios para facilitar la internacionalización

Las empresas exitosas mostraron una mayor dedicación en relación con cuestiones de inteligencia comercial: en general, estaban informadas sobre “los posibles nichos de mercado, sobre las preferencias arancelarias de sus productos y sobre cómo ubicar a posibles clientes”. También se mostraron más activas en cuanto a la promoción comercial: visitan más asiduamente a sus clientes en el exterior y concurren a ferias internacionales y exposiciones de productos. Además, las PYMEs exitosas exhibieron una “mayor diversificación de sus fuentes de financiamiento (bancos estatales, privados y del exterior), mientras que las no exitosas acuden únicamente a los bancos estatales”, concluye la investigación.

3. Capacidades empresariales

“El 40% de las empresas exitosas afirmó aplicar alguna norma de calidad en comparación con solo el 20% de las empresas no exitosas”, sostiene el informe. En tanto, dos tercios de las PYMEs exitosas llevaron a cabo “actividades de capacitación contra un tercio de las no exitosas”.

4. Estrategia de exportación

En cuanto a la estrategia de exportación, las PYMEs exitosas “contratan más personal especializado en comercio exterior; recurren menos a la tercerización en la contratación de personal; incorporan, en mayor porcentaje, nuevas tecnologías de información; toman más medidas para el control de costos; buscan, en mayor porcentaje, certificar el sistema calidad; utilizan, en mayor proporción, el comercio electrónico, e incorporan menos productos nuevos”.

5. Tecnologías de información

Según el estudio, “el 60% de las empresas exitosas indicó poseer página web, en contraste con apenas un 30% de las no exitosas”. En tanto, un “45% de las empresas exitosas señaló haber utilizado Internet para hacer compras, un 35% para concretar ventas. En las empresas no exitosas, esta proporción fue de 40% y 25%, respectivamente”.

6. Comunicación y apoyo institucional

Por último, en términos generales, las PYMEs “exitosas manifestaron que la información de mercados, el financiamiento y los fondos de inversión son factores que pueden ayudar a lograr el éxito”.