Si usted es el dueño de una pequeña o mediana empresa (PYME) que está dando sus primeros pasos en el negocio de la exportación, es probable que tenga ciertas dudas antes de cerrar sus contratos iniciales: ¿Será de fiar el cliente? ¿Cumplirá con sus obligaciones? ¿Pagará el monto acordado en tiempo y forma?

Estas dudas son razonables, dado que los exportadores ciertamente corren algunos riesgos cuando comienzan negocios con contrapartes desconocidas, localizadas en lugares remotos. Ahora bien, los empresarios pueden prever estas incertidumbres y tomar medidas para evitar inconvenientes sin tener que desaprovechar las oportunidades nuevas que aparecen.

Una de las alternativas es contratar un “seguro de crédito a la exportación” (SCE). Según explica una guía del gobierno estadounidense, esta póliza “protege a los exportadores de productos y servicios contra el riesgo de falta de pago por parte de un comprador extranjero. En otras palabras, el SCE reduce significativamente los riesgos de pago asociados con hacer negocios internacionalmente, otorgándole al exportador una garantía condicional de que el pago se va a realizar, incluso si el comprador extranjero no está en condiciones de pagar”.

En principio, los seguros de crédito a la exportación tienen por objeto cubrir aquellas situaciones en las cuales el comprador no puede pagar el monto acordado. Pero en general tienen una cobertura que va bastante más allá, con algunas garantías adicionales.

“Existen varios riesgos en el comercio internacional”, explica Hideki Funatsu, de la Universidad de Hokkaido, en Japón. “Algunos están inevitablemente más allá del control de una compañía privada. Por ejemplo, (…) con la aparición de los problemas financieros de los países en desarrollo en el marco de la recesión mundial de principios de la década de 1980, se expandió un miedo entre las compañías que exportan a esos mercados de que los compradores extranjeros no paguen sus deudas. E incluso en los países desarrollados, el incipiente proteccionismo crea circunstancias de incertidumbre para los exportadores”.

Al limitar el riesgo, usted puede vender a más compradores internacionales y competir vigorosamente en los mercados globales

Cătălin-Florinel Stănescu y Mircea Laurenţiu Simion, investigadoras de la Universidad de Craiova, en Rumania, explican que son cuatro los tipos de conflictos que quedan generalmente cubiertos por las pólizas de los SCE:

• Riesgo comercial: ocurre cuando “la situación financiera deteriorada del comprador privado hace imposible que cumpla con la fecha o el monto acordado. El hecho de que un comprador pueda no honrar su deuda hacia el vendedor por motivos accidentales, factores reversibles o de largo plazo. La falta de pago también puede deberse a razones de mala fe del comprador”.
• Riesgo de catástrofe: sucede cuando “desastres naturales u otras causas de fuerza mayor (como inundaciones, huracanes, terremotos, erupciones volcánicas, incendios, explosiones, etcétera) hacen que el deudor no esté en condiciones de pagar”.
• Riesgo político: “incluye ciertos eventos que están más allá del control y la solvencia del comprador, y que le impiden honrar sus obligaciones hacia el proveedor exterior, tales como una guerra, una revolución, una rebelión, una guerra civil, una huelga, etcétera”.
• Riesgo monetario: aparece cuando se producen cambios en la relación entre los valores de las distintas monedas involucradas en la compra, que distorsionan los términos del contrato.

En caso de que ocurra alguna de estas situaciones y el exportador cuente con un SCE, la aseguradora le pagará, según los términos de la póliza acordada con anterioridad, entre el 80% y el 95% del monto adeudado. Las empresas que brindan este servicio financiero se ocupan de los procedimientos de cobranza, tanto amistosos como judiciales; y asumen el 100% de los gastos derivados de estas acciones.

Uno de los proveedores de este servicio, el Ex-Im Bank de Estados Unidos (una agencia gubernamental dedicada a contribuir al financiamiento de las exportaciones de ese país), explica que el SCE tiene cuatro grandes ventajas:

• Reduce el riesgo de falta de pago: “Este producto le permite reemplazar los requisitos impuestos al comprador de pago en efectivo por adelantado, cartas de crédito y otras ventas documentales. Al limitar el riesgo, usted puede vender a más compradores internacionales y competir vigorosamente en los mercados globales”.
• Le permite extenderle líneas de crédito a sus compradores: al utilizar este seguro, usted estará en condiciones de proveerle a sus compradores internacionales ventajosos términos de crédito. “En el mercado global actual, tan competitivo, usted podrá mejorar sus ventas proveyéndoles a sus compradores la posibilidad de tener una ‘cuenta corriente’ en su negocio para adquirir sus productos”.
• Lo ayuda a exportar a nuevos mercados con confianza: si antes tenía ciertas dudas a la hora de exportar a países con tensiones políticas, o situaciones socioeconómicas inestables, al contratar un SCE podrá expandir sus horizontes a todos los mercados del mundo, a un riesgo muy bajo.
• Incrementa su posibilidad de acceder al crédito: al contratar este seguro, es mucho más probable que los prestamistas le den más posibilidades de financiamiento para su empresa, dado que su negocio será más seguro.