La negociación, el manejo de diferencias con otros y de las relaciones en general en situaciones críticas, requieren una especial atención a las habilidades comunicacionales. El modelo de negociación colaborativa, con su tan difundido ganar-ganar, aún cuando se incorpore de manera conceptual, no será alcanzable sin poner dichas habilidades en juego.
Los negociadores profesionales y aquellos que negocian a diario, aunque no hayan asumido tal condición, trabajan con el lenguaje y la comunicación: esas son sus herramientas fundamentales en el quehacer cotidiano. Sin embargo, no todos advierten su importancia. Por lo general, los equipos de trabajo cuya principal actividad es técnica (salud, educación, seguridad, ingeniería, etc.), identifican sus herramientas profesionales con aquellas vinculadas al conocimiento de su área.
Es cierto que, cada vez más, los profesionales de distintas disciplinas están asumiendo que la forma de comunicarse y relacionarse con los demás (hacia adentro o hacia fuera del equipo) marcará fuertemente la valoración que éstos hagan de su tarea técnica. En este sentido, y sólo por dar un ejemplo, hay investigaciones que dan cuenta de cómo los juicios de mala praxis médica están más vinculados a la relación previa médico-paciente (o parientes del paciente) que al resultado dañoso en sí y a la pericia técnica del médico.
Cuando ejercemos el rol de negociadores, más allá de nuestra tarea específica, la herramienta es la palabra, ya que la negociación no es otra cosa que una comunicación estructurada y orientada a un determinado fin. El estudio de la comunicación humana ha transitado variados enfoques. Así, de la vieja visión telegráfica y lineal, se ha pasado a una más holística y circular.
De la concepción de que el lenguaje describe al mundo, se ha pasado a entender que el lenguaje construye al mundo. La visión lineal nos mostraba un emisor, un mensaje y un receptor. Había un mensaje (relacionado coherentemente con el mundo objetivo) que debía trasladarse de un punto a otro.
El cambio de paradigma nos introduce a una concepción más abarcadora de la comunicación humana, y nos lleva a entender al lenguaje como constructor de mundos humanos. La comunicación emerge como el principal mecanismo de la organización social, y no únicamente como un mero mecanismo de transmisión lineal de información.
Básicamente, la comunicación pasa a entenderse como un sistema (conectado con otros) en el cual no hay un emisor y un receptor, sino que los sujetos involucrados son emisores y receptores al mismo tiempo.
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