Estrategias de LinkedIn para Pymes: ¿Cómo convertirte en referente y cerrar contratos B2B?

Las redes sociales para profesionales están dejando de ser vistas como lugares para buscar empleo, y se están posicionando como espacios de conversación entre negocios. A pesar de ello, todavía persisten algunos errores que probablemente estés cometiendo, y que no te están dejando generar nuevos clientes. Veamos algunos de ellos.

Contenido demasiado extenso

En el intento por generar leads B2B en LinkedIn, muchos usuarios postean entradas extensas y poco atractivas, cuando la gente busca exactamente lo contrario, es decir, contenido breve y fácil de consumir. Las publicaciones largas tienen poca proyección social, y no necesariamente reflejan autoridad.

Buscar el cierre desde el primer contacto

El networking en LinkedIn es más relacional que transaccional. Por lo tanto, los intentos de ofrecer servicios o agendar reuniones sin una interacción previa suelen ser ignorados. Enfoca tu contenido no solo en el producto, sino en el aprendizaje del lector.

No optimizar la página de tu empresa

Es frecuente que muchas Pymes tengan perfiles en LinkedIn con contenido desactualizado. Ello trae como consecuencia que la página no logre atraer al público, al no percibir ninguna propuesta de valor. El perfil de tu empresa debe ser parte de tu imagen de marca, destacando a los miembros clave del equipo.

No mostrar el lado humano de tu negocio

El modelo de negocio B2B hace que muchos caigan en el error de subir contenido que se enfoca únicamente en lo institucional. Mostrar el lado humano de tu negocio ayudará a que tu negocio se sienta más cercano y atractivo a los lectores.

Limitar el uso de LinkedIn a la generación de leads

No son pocas las Pymes que recurren a las redes sociales profesionales con el único objetivo de generar nuevos clientes potenciales. Si bien LinkedIn puede ser una herramienta valiosa para obtener leads, no dejes de lado el poder que tiene para construir tu marca, crear redes estratégicas y posicionarte en tu sector.

Existen varias estrategias que puedes poner en marcha en el menor tiempo posible. Conozcamos algunas de ellas.

La importancia del Social Selling B2B

El Social Selling es una técnica que permite conectar con posibles clientes a través de contenido auténtico y de alta calidad compartido en redes, que abra las puertas a posibles conversiones a futuro.

La clave está en cambiar los tradicionales posts corporativos por puntos de vista propios y basados en la experiencia. Esta nueva perspectiva ayuda a generar credibilidad, en especial para las Pymes, que pueden aumentar su capacidad para encontrar prospectos cualificados. 

Una ventaja de LinkedIn es que te permite medir tu éxito en Social Selling a través de una puntuación basada en cuatro pilares: marca profesional, encontrar personas, interactuar con insights y construir relaciones. Para ello, debes consultar la sección de Social Selling Index (SSI).

Compromiso y consistencia

Si tu objetivo es consolidar tu presencia en línea y construir una comunidad activa, es necesario que dediques tiempo para elegir los temas que vas a tocar, investigar tus fuentes, compartir el contenido, responder comentarios, etc. De esa forma, logras crear un entorno que fomenta la participación y crea nuevas relaciones.

Es necesario que el flujo de contenido que generes sea constante, pues de ello depende el nivel de visibilidad e interacción que puedes lograr. Por ejemplo, LinkedIn utiliza algoritmos que miden el tiempo de lectura, comentarios, saves o reposts, y en base a ello amplifica el alcance de las publicaciones.

Optimiza tu perfil personal

Recuerda que no eres el único embajador de tu empresa y que la visibilidad será aún mayor si otros miembros de tu equipo siguen tus pasos y consolidan sus respectivos perfiles. 

Entre los elementos básicos que debe tener un perfil, no puede faltar una foto profesional y una descripción que resalte tus valores, y no solamente el cargo que desempeñas. También puedes dedicar unas líneas para hablar de tu empresa y sus valores, incluyendo palabras clave relacionadas a tu sector.

El uso de hashtags también es importante, ya que se suelen utilizar para categorizar diferentes temas, y pueden ser una vía para que más personas se topen con tu perfil.

Un plan de contenido eficaz

Planea que tus contenidos sean atractivos para la audiencia. Para ello, puedes investigar qué es lo que buscan los usuarios de tu sector. Herramientas como LinkedIn Analytics o estudios de mercado externos pueden ayudarte a obtener datos valiosos.

Si algo debes demostrar con tu contenido es que estás en capacidad de resolver problemas. Las guías prácticas, casos de éxito y consejos técnicos son formatos altamente recomendables.

Otra sugerencia útil es compartir un enlace a algún recurso válido, como un artículo o un informe técnico. De esa forma, estarás iniciando relaciones B2B de alto valor y a largo plazo.

Llega a los responsables de la toma de decisiones

Además de generar contenido, busca llegar a las personas que se encargan de tomar decisiones en otras empresas.

Puedes aprovechar herramientas como LinkedIn Sales Navigator, que está diseñada para profesionales en venta, y utilizarla para crear listas de contactos específicos, almacenar cuentas clave para enterarte de su actividad y enviar mensajes mediante solicitudes personalizadas, sin caer en el spam.

Limitación de recursos, un desafío común

Una de las principales limitaciones que enfrentan las Pymes cuando buscan hacer algo distinto a su actividad regular es la falta de recursos.

El primer paso para dar solución a estas limitaciones es, precisamente, conocerlas. Veamos algunas de las más importantes:

• La demanda de tiempo y personal puede limitar la producción de contenido relevante y de buena calidad.
• Un presupuesto reducido puede dar lugar a publicaciones esporádicas y de poco impacto. 
• Contar con un equipo pequeño limita la producción constante de contenido útil y de buena calidad en redes.

Ante escenarios de este tipo, la solución radica en encontrar un equilibrio en lugar de abandonar la iniciativa. En primer lugar, puedes priorizar el contenido de impacto, es decir, aquel que aborda los principales problemas de tu público objetivo. Las herramientas de IA pueden ser grandes aliadas para optimizar el resultado. 

Por otro lado, procura fomentar la participación de tus colaboradores y canalizar la influencia que pueden tener, para que los mensajes de la empresa tengan mayor difusión.

Cualquiera sea tu estrategia de LinkedIn para Pymes, recuerda la importancia de evaluar su rendimiento periódicamente y realizar los ajustes que sean necesarios, de modo tal que se alinee a tus objetivos de marketing.