Una investigación llevada a cabo por El Centro de Globalización, Gobernanza y Competitividad de la Universidad de Duke para El Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), perteneciente al Banco Interamericano de Desarrollo (BID), revela que existen excelentes oportunidades para que los pequeños y medianos productores accedan a mercados internacionales de alto valor.

El problema no es la falta de demanda, sino de apoyo y mecanismos efectivos para vincular a los productores y los compradores

El problema no es la falta de demanda, sino de apoyo y mecanismos efectivos para vincular a los productores y los compradores. Esto sucede, por ejemplo, entre los micro apicultores de Nicaragua que exportan miel a Europa, los productores de frutas y verduras del Perú que venden sus productos orgánicos a las grandes cadenas de supermercados del mundo, y los pequeños productores de cacao que envían su producción hacia los más exigentes mercados.

El estudio visualiza un gran potencial para fortalecer el acceso a estos mercados para los productores en América Latina y el Caribe a través de dos principales modelos de organización: las cooperativas y el sistema de subcontratación.

El modelo cooperativo es un enfoque de abajo hacia arriba en el que los productores se organizan en grupos y luego buscan colectivamente a un comprador. En cambio, el sistema de subcontratación es un enfoque de arriba hacia abajo en el que el comprador se identifica, recluta y organiza a los productores en grupos más grandes. Cada modelo presenta ventajas y desventajas para la inclusión global de la cadena de valor.

Cooperativas:

Las cooperativas son grupos de productores que forman empresas u organizaciones auto-gestionadas. Las mismas pueden variar en los niveles de sofisticación. Existen desde las simples asociaciones de productores cuyo único compromiso es vender sus productos en conjunto con el fin de lograr economías de escala suficientes para interesar a un comprador; hasta sofisticadas organizaciones que ofrecen a sus miembros acceso al crédito, asistencia técnica y la exportación directa a mercados internacionales. 

Aunque no tiene la garantía de acceso al mercado, la cooperativa es libre de buscar a varios compradores y utilizar sus economías de escala para negociar mejores precios. Como resultado, cuenta con mayores oportunidades para los productores. Como actor independiente en la cadena de valor, la cooperativa puede penetrar segmentos de mayor valor agregado mediante el procesamiento de las materias primas antes de la venta. Además, ofrece pagar a los productores por los cultivos, dividendos y cuando la cooperativa aporta un valor añadido al producto, lo que aumenta el ingreso total.

Las cooperativas más sofisticadas ofrecen acceso a importantes recursos como crédito, insumos y requieren una sólida estructura de organización y habilidades de coordinación para mantener su posición en la cadena de valor. Las menos sofisticadas generalmente dependen de exportadores intermediarios para proveer recursos como el crédito o la capacitación; y pueden ser contratadas para vender su producto directamente al exportador sin añadirle valor.

Subcontratación:

Por otro lado, el sistema de subcontratación está gestionado por el comprador. Este modelo surge cuando los productores no se auto-organizan. También se lo llama agricultura por contrato y se refiere a grupos de productores que se juntan por iniciativa de un comprador. Los productores deben firmar un contrato para vender su cosecha directamente al comprador, a menudo a cambio de una cierta combinación de insumos, asistencia técnica y crédito. 

El beneficio para los productores es que corren menor riesgo, debido a la garantía de acceso al mercado para sus cultivos, como también el abastecimiento de recursos para garantizar la producción de un cultivo de alta calidad. Según el FOMIN, la participación en estos sistemas de subcontratación está correlacionada positivamente con mayores ingresos, períodos de escasez más cortos, una mejor gestión de los recursos y la tecnología, y el aumento de la productividad total de los cultivos.

Sin embargo, al ser parte de un sistema de subcontratación por lo general no fomenta las oportunidades de ascenso en la cadena. Además, las tareas complejas pero ventajosas para mejorar la calidad de la producción son efectuadas por las empresas contratistas, transfiriendo menos conocimiento al productor. Por ejemplo, la desinfección de las hojas de té, envases de frutas y verduras o granos de café procesado en seco, generalmente lo hace la entidad contratante. 

Por otra parte, trabajar con un sólo contratista hace que los productores queden cautivos en modelos de producción específicos, impidiendo la diversificación de sus mercados.