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CASO DE ÉXITO

Consejos de un empresario antes de exportar a China

Manuel Guerrero Amaya, de la empresa colombiana Café Xwan, relata en esta entrevista cuáles fueron los pasos difíciles para ingresar al mercado chino con su producto, y qué aprendió de esta experiencia.

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Publicado por ConnectAmericas

CAFÉ XWAN nace como respuesta a una solicitud en 1994 de un cliente japonés, quien quería para él y su asociación de 2.500 familias un café de alta calidad, con aroma, sabor deliciosos y de muy grata recordación.

"De regreso en Colombia, iniciamos el proceso de encontrar ese tipo de cafés, hasta que lo hallamos en el patio de la casa. Con eso, creamos la marca como parte de nuestra compañía Latin International Co. SAS. Hasta el momento hemos participado en tres concursos mundiales de cafés especiales, exportado a Austria, Corea, China y USA. Tenemos ventas domésticas en Colombia y una serie continua de solicitudes de diferentes partes del mundo", cuenta Manuel Guerrero Amaya, CEO de la empresa.

  • ¿Por qué seleccionaste China como mercado para exportar?

Porque es la oportunidad de negocios más grande en la historia de la humanidad, y nosotros la estamos viviendo. El potencial se veía inmenso y además podía funcionar dentro de una empresa japonesa en China, facilitando la entrada y se podía contar con personal local de apoyo con capacidad comercial.

  • ¿Qué sabías de este mercado antes de comenzar a explorar oportunidades?

De China sabía bastante desde la década de los 70. Estudié mucho sobre historia china, la revolución de Mao, la apertura económica de 1979, que fue cuando realmente empezó la gran revolución económica de la China que hoy conocemos. Sabía que tomaban té, pero que la juventud prefería café para mostrar elegancia. Contaba con la información de muchos países de cómo evolucionó el consumo del café, por eso, entrar en el 2005 era justo para los cafés especiales.

  • ¿Cómo fue la experiencia exportadora? ¿Qué fue lo más difícil de lograr?

Los dos primeros negocios se cerraron en el 2005. El mismo año en que entramos. La mayor dificultad con el primero fueron las condiciones cambiantes de los negociadores chinos. Junto con nuestros aliados locales decidimos desistir. El segundo, en diciembre del 2005 con una empresa de Beijing. Se firmó contrato en la primera reunión, pero al final no se materializó porque los riesgos fueron creciendo en la medida que se avanzaba en el proceso. No pagaron el adelanto y se canceló el negocio. Hemos hecho negocios con cafeterías de Shanghai y de Sushou, pero son negocios que quiebran rápido y desaparece el cliente. De manera continua enviamos muestras a potenciales clientes de diferentes partes de China. El proceso es más largo de lo que se pensó originalmente. Iniciamos exportaciones en pequeña escala desde el año 2005.

  • ¿Cómo ha sido la trayectoria desde entonces?

Realmente el crecimiento ha sido muy poco por las dificultades en las negociaciones, y los inmensos volúmenes que ellos dicen que quieren comprar. En realidad usan los grandes números para obtener descuentos muy favorables, para luego hacer pedidos no tan grandes, con precios reducidos. Indudablemente el entendimiento de los aspectos comerciales de China ha mejorado bastante, pero hasta después del 2010 es que los empresarios chinos han venido convirtiéndose en “negociadores globales”, lo que viene haciendo más confiable la negociación con ellos.

  • ¿Cuáles son tus consejos para otros empresarios y empresarias que se interesen por China?
  1. China se ve como un inmenso mercado para cualquier tipo de producto y existen muchas oportunidades. En cuanto a productos alimenticios las principales recomendaciones son: (i) Entienda muy bien los requisitos fitosanitarios, pues en este punto son muy estrictos. (ii) Conozca bien cuál es su capacidad real y no se comprometa con un gramo más de lo que puede producir. (iii) El gusto puede evolucionar muy rápido, por lo que hay estar atento porque puede significar una retirada rápida, y (iv) Conozca bien el gusto de los chinos y asegúrese de que su producto va a ser vendible en el mercado.
  2. Los principales obstáculos son (i) Culturales, pues piensan y actúan de otra manera, lo que puede conllevar a malentendidos. (ii) La formas de pago que ellos proponen. (iii) Los aspectos de propiedad intelectual en marcas, logos, etc. Hay que tener cuidado porque estos activos también están en riesgo.
  3. Para superar los obstáculos lo mejor es (i) tener un aliado confiable local. Si pueden tener a una empresa japonesa como aliado local u otra de donde se sepa que son serios, es lo mejor. No conviene entrar solo “a ver qué les vendo”. (ii) NUNCA acepte pago con “carta de crédito irrevocable a la vista”. Ha habido casos en que llega el barco al puerto, dicen que la mercancía no coincide con las muestras y ordenan al banco no pagar la carta de crédito. El exportador se queda con un barco parqueado en el puerto, pagando “parqueo” y con la mercancía huérfana. Al final hay que venderla por lo que den. El pago debe ser 100% en puerto de origen contra documentos.
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