¿Cómo exportar a Estados Unidos? Guía para tu PyME

Estados Unidos es un mercado muy grande y súper atractivo para las pequeñas y medianas empresas (PyMES) de Latinoamérica y el Caribe. Piénsalo así: tienen una economía fuerte, que siempre se levanta después de las crisis, y los consumidores de este mercado tienen buen poder adquisitivo. Esto significa que hay muchas oportunidades para que tu negocio crezca y se expanda.

Exportar a Estados Unidos puede traducirse en más ventas, llegar a nuevos mercados y, más ganancias. Además, la cercanía que tenemos y los acuerdos comerciales entre Estados Unidos y varios países de América Latina y el Caribe hacen que el proceso sea más fácil. Además, los acuerdos comerciales como el T-MEC (México, EE.UU. y Canadá) o el CAFTA-DR (Centroamérica y República Dominicana con EE.UU.) facilitan el acceso reduciendo aranceles, acelerando trámites y ofreciendo ventajas competitivas frente a países sin tratados 

Beneficios de exportar a Estados Unidos

Exportar a Estados Unidos no solo significa aumentar tus ventas; también es una oportunidad para posicionar tu PyME en uno de los mercados más exigentes y competitivos del mundo.

Acceso a un mercado masivo y diversificado que valora la calidad y la innovación

Con más de 330 millones de consumidores y una economía dinámica, Estados Unidos ofrece un mercado con diversidad cultural y socioeconómica. Esto abre la puerta a múltiples nichos dispuestos a pagar por productos y servicios de alta calidad e innovación.

Mayor estabilidad y seguridad comercial gracias a un marco legal claro

El sistema legal estadounidense ofrece reglas claras y mecanismos sólidos de protección para las transacciones comerciales. Esto brinda mayor confianza para invertir y cerrar acuerdos, con un entorno predecible y transparente.

Posibilidad de diversificar riesgos y no depender solo del mercado local

Al exportar, reduces tu dependencia de la economía local y equilibras riesgos frente a crisis económicas o fluctuaciones en tu país.

Oportunidad de innovar y elevar estándares: la competencia obliga a mejorar productos y procesos

La competencia en Estados Unidos impulsa a las empresas a perfeccionar la calidad, innovar en productos y optimizar procesos, lo que fortalece la competitividad global de tu PyME.

Pasos clave para exportar a Estados Unidos

Paso 1 – Analiza el mercado antes de exportar

Antes de iniciar trámites o inversiones, verifica el potencial real de tu producto en el mercado estadounidense.

• Identifica la demanda: Usa herramientas como Integra, Statista, Trade Map o el US Census Bureau para para identificar volúmenes de importación, tendencias y crecimiento.
• Segmenta el mercado:  Los hábitos de consumo y las preferencias pueden variar dentro de Estados Unidos según factores como ubicación geográfica, diversidad cultural y niveles de ingreso. Ajusta tu estrategia de marketing y distribución para responder a esas diferencias.Analiza la competencia: Evalúa los precios de productos iguales o similares a los tuyos usando plataformas como Amazon y Google Shopping para ver precios base, descuentos y costos de envío. Hay herramientas que también te permiten rastrear el historial de precios en Amazon, ayudándote a entender las fluctuaciones del mercado. El objetivo es encontrar un precio que sea competitivo y refleje el valor de tu producto.
• Analiza los canales de distribución y las propuestas de valor de tus competidores. Investiga si venden a través de sus propios sitios web, en grandes cadenas minoristas como Walmart o en tiendas especializadas. Por otro lado, la propuesta de valor se descubre revisando las reseñas y comentarios de los clientes en línea para entender qué es lo que más aprecian o critican de los productos de la competencia (calidad, sostenibilidad, servicio al cliente, etc.).
• Revisa regulaciones específicas: Verifica si tu producto tiene restricciones específicas de entidades como la FDA (alimentos, cosméticos), EPA (pesticidas, químicos) o USDA Organic (productos orgánicos), el mejor método es consultar directamente sus sitios web oficiales. Por ejemplo, la FDA requiere el registro de instalaciones de alimentos y una notificación previa para envíos. Si tu producto es un pesticida o un vehículo, la EPA tiene regulaciones estrictas sobre su registro y estándares de emisiones. Para los productos que deseas etiquetar como "orgánicos", el USDA exige una certificación de terceros y un certificado electrónico para cada envío.

Este proceso es crucial para evitar demoras o confiscaciones en la aduana de EE. UU. Ignorar estas regulaciones no solo puede detener tu envío, sino también generar multas. La forma más segura es investigar las regulaciones específicas de tu tipo de producto en las páginas de importación de cada agencia

Paso 2 – Encuentra y conecta con compradores

Encontrar compradores en EE.UU. requiere presencia activa en canales B2B y estrategia de networking.

• Plataformas B2B: Regístrate en ConnectAmericas, la plataforma del Banco Interamericano de Desarrollo que cuenta con un amplio directorio de empresas verificadas para facilitar conexiones B2B. Allí puedes encontrar compradores y proveedores de distintos sectores, contactar directamente con ellos y ampliar tu red comercial de forma segura y confiable. 
• Cámaras y asociaciones: Contacta con cámaras binacionales y sectoriales (ej. Cámara de Comercio Hispana de EE.UU., Specialty Food Association).
• Ferias y misiones comerciales: Eventos como LAC Flavors, Outsource2LAC, Fancy Food Show, Natural o Products Expo son clave para generar leads.
• Oficinas comerciales: Solicita apoyo a las agregadurías comerciales o agencias de promoción de tu país (ProChile, ProColombia, APEX Brasil, etc.).

Claves para cerrar tratos:

1. Prepara un pitch de 60 segundos con tu propuesta de valor.

2. Envía un catálogo digital adaptado al inglés y a las medidas/formatos locales.

3. Da seguimiento semanal para construir confianza.

Paso 3 – Adapta tu producto al mercado

Cumplir con regulaciones y conectar culturalmente con el consumidor es obligatorio.

• Normativas: FDA para alimentos, bebidas, medicamentos y cosméticos; EPA para químicos y pesticidas.
• Adaptación cultural: Etiquetas en inglés, unidades en pulgadas y libras), empaques listos para el retail estadounidense. Este es un aspecto obligatorio para la distribución en Estados Unidos.
• Propuesta de valor: En un mercado saturado, resalta atributos únicos que respondan a necesidades específicas del segmento, como sostenibilidad, origen o innovación.

Documentación esencial para la exportación

Exportar a Estados Unidos requiere una serie de documentos y trámites que son clave para que todo salga bien. Aquí te explico paso a paso qué necesitas para cumplir con las reglas y leyes estadounidenses.

1. Registro fiscal y documentación básica

Antes de empezar a exportar, es fundamental que tu PyME tenga el registro fiscal en regla en tu país. Esto significa estar al día con los impuestos y tener los documentos que demuestren que tu empresa es legal. Además, si planeas tener una presencia comercial en Estados Unidos o contratar gente allí, vas a necesitar un Número de Identificación del Empleador (EIN) del Servicio de Impuestos Internos (IRS) de Estados Unidos. Este número es importante para hacer transacciones financieras y cumplir con las leyes fiscales estadounidenses.

 Otros documentos básicos son la escritura de constitución de la empresa, el registro mercantil (o algo parecido en tu país) y los permisos sanitarios, si vas a exportar productos que los requieran. Por ejemplo, si vendes alimentos, tendrás que cumplir con los requisitos de la FDA y obtener los permisos necesarios.

2. Preparación de documentos clave

La preparación de los documentos clave es fundamental para que la exportación sea un éxito. Entre los más importantes están:

• Factura Comercial: Este documento detalla la venta, incluyendo la descripción de los productos, la cantidad, el precio y el valor total. Debe ser clara y precisa, incluyendo los términos de venta (Incoterms) acordados entre tú y el comprador.
• Lista de Empaque (Packing List): Aquí va toda la información sobre el contenido de cada paquete, como el peso, las dimensiones y la cantidad de artículos. Esto facilita la inspección en la aduana y la identificación de la mercancía. Aquí ten cuidado que debe coincidir con la factura comercial.
• Conocimiento de Embarque (Bill of Lading): Este documento es como un recibo de la mercancía y un contrato de transporte entre tú y la empresa que la transporta. Lo emite la empresa de transporte (marítimo, aéreo o terrestre) y es necesario para reclamar la mercancía cuando llegue a su destino.
• Certificado de Origen: Este documento certifica de qué país son los productos y puede ser necesario para obtener beneficios arancelarios bajo acuerdos comerciales. Por ejemplo, si tu país tiene un Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, este certificado te permitirá pagar menos impuestos.
• Póliza de Seguro: Protege tu mercancía contra pérdidas o daños durante el transporte. Es recomendable contratar un seguro que cubra los riesgos desde que sale de tu país hasta que llega a su destino final.
  
  

3. Cumplimiento de normas y regulaciones

Cumplir con las normas y regulaciones estadounidenses es clave para evitar problemas legales y en la aduana. Dependiendo del tipo de producto, es posible que tengas que cumplir con las regulaciones de agencias como la FDA (Food and Drug Administration) para alimentos, medicamentos y cosméticos, o la EPA (Environmental Protection Agency) para productos químicos y ambientales. Por ejemplo, la FDA es muy estricta con el etiquetado de alimentos y bebidas, exigiendo información nutricional y sobre alérgenos.

La EPA regula la importación de pesticidas y otros productos químicos. Es importante investigar y cumplir con todas las regulaciones antes de exportar. Algo a tener en cuenta es verificar si existen restricciones comerciales o embargos para ciertos países o productos.

4. Trámites en aduana 

Los trámites aduaneros son un paso fundamental en la exportación. Debes presentar los documentos necesarios a la Aduanas y Protección Fronteriza de Estados Unidos (CBP) y pagar los aranceles correspondientes. Lo mejor es contratar a un agente aduanal para que te asesore y te ayude a completar los trámites de manera eficiente y correcta. El agente aduanal te puede ayudar a clasificar correctamente los productos bajo el Sistema Armonizado (SA) y a determinar los aranceles que debes pagar. El Sistema Armonizado es un sistema internacional para clasificar las mercancías y casi todos los países lo usan para temas de aduanas. 

Una clasificación incorrecta puede resultar en aranceles incorrectos y retrasos en la aduana.

5. Transporte y logística

El transporte y la logística son aspectos críticos para asegurar que tus productos lleguen a Estados Unidos de manera segura y a tiempo. 

Elección del modo de transporte

La elección del modo de transporte depende de varios factores, como el tipo de producto, el costo, el tiempo de entrega y dónde está el destinatario. Las opciones más comunes son el transporte marítimo, aéreo y terrestre.

Algunos modos de Transporte con sus ventajas y desventajas:

• Marítimo: Es más económico para grandes cantidades, ideal para productos no perecederos. Sin embargo, es un transporte más lento que otras alternativas e implica tener un gran volumen de productos a enviar.
• Aéreo: Es un medio de transporte mucho más rápido e ideal para productos de alto valor y delicadeza. La desventaja es que es un medio que requiere inversiones más altas.
• Terrestre: Es un transporte ideal para destinos cercanos (México y Canadá en el caso de Estados Unidos. Es económico, pero limitado por cercanía geográfica y la infraestructura vial.

Optimización de rutas y tiempos

Optimizar las rutas y los tiempos es fundamental para reducir costos y mejorar la eficiencia del transporte. Es importante planificar bien la ruta de envío y coordinar con la empresa de transporte para asegurar que los productos lleguen a tiempo. Usar tecnología de seguimiento y rastreo te puede ayudar a monitorear el envío y a identificar posibles retrasos. Considera usar un software de gestión de la cadena de suministro (SCM) para optimizar tus operaciones logísticas.

Almacenamiento estratégico

Tener un buen plan de almacenamiento puede ser necesario para facilitar la distribución de los productos en Estados Unidos. Puedes usar almacenes propios o contratar servicios de almacenamiento y distribución de terceros (3PL - Third-Party Logistics). Elegir bien la ubicación del almacén puede reducir los costos de transporte y mejorar los tiempos de entrega. Por ejemplo, si tu mercado principal está en la costa este de Estados Unidos, un almacén en Nueva Jersey o Georgia podría ser una buena opción.

Beneficios de exportar a Estados Unidos de América

Exportar a Estados Unidos ofrece muchos beneficios para las PyMES latinoamericanas. Uno de los más importantes es el acceso a un mercado masivo y altamente desarrollado, con más de 330 millones de consumidores y un alto poder adquisitivo. Esto no solo significa un aumento significativo en el volumen de ventas, sino también la posibilidad de diversificar el riesgo, al no depender únicamente del mercado local. 

¿Por qué las PyMES deben pensar en exportar?

Exportar a Estados Unidos puede aumentar las ventas y las ganancias de tu PyME. El mercado estadounidense es uno de los más grandes y competitivos del mundo, lo que significa que hay mucha demanda de productos y servicios de buena calidad. Al exportar a Estados Unidos, puedes llegar a nuevos mercados y no depender tanto del mercado local. Esto te hace menos vulnerable a los problemas económicos en tu país.  Exportar te puede ayudar a mejorar la calidad de tus productos y servicios, a innovar y a desarrollar nuevas habilidades. La competencia en el mercado estadounidense te obligará a ser más eficiente y a ofrecer productos y servicios de mayor valor.

Para mayor detalle de las importaciones y exportaciones a Estados Unidos, conoce más en la guía de U.S. Customs and Border Protection.

Preguntas frecuentes

Aquí respondemos algunas preguntas comunes sobre la exportación a Estados Unidos.

¿Qué productos puedo enviar a Estados Unidos?

En general, puedes enviar casi cualquier cosa a Estados Unidos, siempre y cuando cumplas con las reglas y leyes. Algunos de los productos que más se exportan desde Latinoamérica son alimentos (frutas, verduras, café, etc.), bebidas (cerveza, tequila, vino, etc.), textiles (ropa, zapatos, etc.), productos manufacturados (autopartes, electrónicos, etc.) y servicios profesionales (consultoría, software, etc.). 

Eso sí, algunos productos pueden tener restricciones o estar prohibidos, así que es importante investigar antes de exportar. Por ejemplo, algunos productos agrícolas pueden tener cuotas o restricciones sanitarias.

¿Cuánto se paga de aduana en Estados Unidos?

Los aranceles en Estados Unidos varían dependiendo del tipo de producto, el país de origen y los acuerdos comerciales que existan. Algunos productos pueden no pagar aranceles gracias a los tratados de libre comercio, mientras que otros pueden pagar más. 

Es importante clasificar bien los productos bajo el Sistema Armonizado (SA) y consultar las tarifas en la página web de la CBP. Puedes usar la herramienta "Harmonized Tariff Schedule" (HTS) en la página de la CBP para buscar las tarifas de tu producto.

¿Qué necesito para importar a Estados Unidos?

Para importar a Estados Unidos, necesitas obtener un Número de Identificación del Empleador (EIN) del IRS (si es necesario), presentar los documentos necesarios a la CBP, pagar los aranceles y cumplir con todas las reglas y leyes. También es buena idea contratar a un agente aduanal para que te asesore y te ayude a completar los trámites de manera eficiente y correcta. El agente aduanal será tu representante ante la CBP y te ayudará a evitar errores que te pueden costar.

¿Cómo calcular el valor en aduana en Estados Unidos?

El valor en aduana es el valor de la mercancía que se usa para calcular los aranceles. Generalmente, se basa en el precio de compra de la mercancía, más los costos de transporte, seguro y otros gastos relacionados con la importación. Es importante declarar bien el valor en aduana para evitar problemas con la CBP. La CBP puede hacer auditorías para verificar que el valor que declaraste sea correcto. Si declaras un valor menor al real, te pueden multar. Lo mejor es consultar con un agente aduanal para determinar el valor en aduana correcto.